Заместитель генерального директора по госпитальным закупкам Наталья Воронцова: «Больше доверия — меньше возражений»

— Расскажите, как устроена работа с государственным закупкам в нашей компании?
— Участвовать в госзакупках мы начали в конце 2018 года и надо отметить, что эта сфера деятельности для Медисорб была совершенно новой. Продуктовый портфель компании к этому времени пополнился лекарственными препаратами, которые востребованы госзаказчиками, а значит, пришло время осваивать и этот сегмент рынка. Начали с изучения законодательства, регламентирующего государственные закупки, самого процесса закупки: от размещения плана-графика до заключения контракта. Сейчас продажами наших препаратов госзаказчикам занимается тендерный отдел, который ведет мониторинг и отбор целевых аукционов, осуществляет выбор дистрибьюторов, которые будут представлять наши интересы на аукционных площадках, отслеживает итоги состоявшихся аукционов, принимает и оформляет заявки по выигранным аукционам, работает с претензиями, если они возникают, и т. д. Главная наша задача — вовремя и в полном объеме обеспечить качественными лекарственными препаратами льготную категорию населения страны.

— Какие особенности есть у госзакупок лекарственных средств, которые нужно учитывать?
— Бюджетный рынок лекарственных средств «живет» по правилам, которые строго регламентированы законодательством. Это общеизвестные 44 и 223 Федеральные законы, а также постановления и приказы. Законодатель уделил особое внимание порядку проведения таких закупок, установил дополнительные требования и ограничения к участникам закупок и заказчикам, ведь речь идет о социально значимых товарах и о здоровье людей. К примеру, участник закупки должен иметь лицензию на производство лекарственных препаратов и/ или лицензию на фармацевтическую деятельность.

— Какие позиции из продуктового портфеля «Медисорб» наиболее востребованы в тендерах? С чем это связано?
 — Из сегодняшнего продуктового портфеля наиболее востребованы препараты кардиогруппы: «Аторвастатин», «Амлодипин», «Лизиноприл», «Спиронолактон», «АСК-Кардио». Они входят в перечень так называемых кардиопрограмм и закупаются для льготного обеспечения населения. Из сахароснижающих препаратов — «Метформин», из неврологического портфеля — препарат для лечения болезни Паркинсона «Разагилин». Кстати, в данный момент «Разагилин Медисорб» — единственный дженерик оригинального препарата «Азилект». Из госпитального ассортимента это «Севофлуран Медисорб» — препарат для ингаляционного наркоза, т. е. он применяется только в условиях стационаров с использованием наркозно-дыхательных аппаратов.

«Разагилин» и «Севофлуран» уникальны не только для отечественного фармрынка, но и для нашей компании. Неврология и анестезиология — одни из самых перспективных направлений в медицине, и выпуск препаратов такого рода для нас — первый и важный опыт во врачебном продвижении. «Разагилин», повторюсь, препарат для лечения болезни Паркинсона. Он рецептурный, а значит, пациент принимает его исключительно по назначению врача. Лечение болезни Паркинсона достаточно дорогое, и «Разагилин Медисорб» позволяет существенно снизить затраты пациента, не уступая в качестве. Эффективность терапии «Разагилином Медисорб» отмечают ведущие практикующие врачи, успешно применяющие его в лечении пациентов.

— Наша компания производит дженерики, и часто к воспроизведенным лекарствам, независимо от их производителя, существует предвзятое отношение. Как удается работать с поступающими возражениями?
 — Предвзятое отношение к дженерикам это, скорее, стереотип и вопрос доверия производителю. Больше доверия — меньше возражений. Работа с возражением для меня — всегда партнерский диалог, в котором главное — выслушать клиента, понять конструктивные причины возражения и грамотно аргументировать, что наши дженерики могут быть достойной альтернативой оригинальным препаратам, существенно экономя стоимость лечения, не уступая при этом в качестве. К тому же, если у пациента или у доктора есть замечание к действию препарата, он всегда может отправить информацию в отдел фармаконадзора, который есть сейчас у каждого производителя. И еще хочу отметить, что формирование и поддержание лояльного, доверительного отношения к компании и лекарственным препаратам, которые мы производим — это результат совместной работы не только сотрудников отделов продаж, но и производственных служб, службы качества, отдела логистики.